近期保险界有一对夫妻带领着团队做出了1.6亿港币的保额，使得大额保单在度引起关注，今天我们线上采访到“香港金融侠侣”来分享复盘整个事件的原貌。

　　2018年底，我和太太被邀请到澳大利亚参加高峰会议，并抽空去参观了著名的墨尔本大学。在蓝天白云下漫步校园回忆大学经历时，手机突然一响，收到Josie的海外电话，究竟发生了什么要紧事呢?

　　原来Josie最近认识一位民企老总想配置人寿保险。本来谈得好好的，但突然杀出一支私人银行团队来抢客。她们又推保单融资，又说有专门的银行家贴心跟进，服务说到天花乱坠。

　　当时我好奇地问：“Josie，你客户想买多大的保额呀?私人银行很好像挺给力的哦。”

　　“1.6亿港币的保额” Josie以凝重声调回答。

　　这时候我们俩沉默了几秒钟……

　　“明白了。关于客户的背景、家庭、生意和购买人寿的目的，你先跟我讲一下。稍后你也把客户手上的方案发给我看看。”

　　原来这位老总拥有一家企业，其业务虽然处于高速增长期，但未来生意的波动性相对较大。老总夫妇有年仅几岁的孩子。这位老总买人寿保险的目的很直接，就是想送一份爱的保障给自己的妻子和孩子，把一部分的个人资产与公司资产分离。假设自己身故，家人的生活也不受影响。

　　在2个月里，我全程细心指导Josie走完了整个流程：

咨询阶段

　　正所谓知己知彼，百战不殆。若要战胜私人银行团队的服务，首先我们要清楚了解对方是如何运作。

　　一般新的客户如果想享受私人银行的服务，客户最少要在私人银行存放300万美金以上。

　　按照私人银行的标准，这些客户是小客户，在资产管理费上不会为银行带来可观的收益，服务的热忱自然比较低。

　　同时，每位新的客户都要通过详细的客户背景的尽调(Know Your Customer)，客户是否配合提交资产和资金来源的证明，整个流程所需时间约2-4个月。

　　大部分私人银行其实只是一个金融产品代理的平台，基本上提供给客户的投资产品都不是内部研发，跟一般的中介机构差别不大。私人银行相对吸引客户的地方有两点：1)提供对客户资产的隐私保护;2)提供另类投资产品(私募基金、对冲基金等等)。

　　虽然私人银行感觉挺高大上，但营运成本也是非常高。客户的存款如果只是存在银行而不动，银行就很难维持成本。因此，私人银行家会经常引导客户做不同的投资，从投资交易中赚取利润，或者让客户放更多的资金在银行里以提高资产管理费。

　　总的来说，客户在私人银行开账户的前期成本不多，但费用在后期的账户维护中不断增加。

　　私人银行的服务也不错，为何最终选择我们的产品和服务呢?

　　首先，我们提供的产品不是由第三方设计出来，是公司内部研发的。产品的资产组合有过往10年回报率的数据支持，其波动性和风管机制也是非常透明。

　　客户缴纳的保费已经包括了公司的营运成本，所以客户无需再付任何额外费用去获得代理人的后续服务。

　　私人银行会代理保险公司人寿保险，但一般不愿意提供跟医疗相关的保险产品(比如高端医疗或者是重疾保险)，因为他们缺乏健康保险核保或理赔知识。保险的服务是一辈子的，既然私人银行费用比较多，也只是代理其他保险公司的产品，客户为何不直接跟保险代理人投保呢?

　　客户放弃私人银行的核心原因是因为我们从沟通中，找到了客户的真正的痛点和需求。客户的目的非常明确：他想以最简单、直接和稳健的方法把自己资产的一部分留给心爱的妻子和年幼的孩子。

　　私人银行所提交的方案主要是推荐以保单融资为首选。方案的核心是帮客户减低保费的投入，但完成保单融资后会出现不同的问题。

　　1. 融资后的保单是直接抵押给贷款人。投保人身故后，保单的资产要先还清贷款，剩下才交给受益人。如果投保人想从保单提取现金，需要经过贷款人的同意。这样的安排其实把一个很单纯的目的变得很复杂。

　　2. 保单融资后，客户要定期支付额外的利息。私人银行一般会建议客户再增加资本来投资高息债券，以债券的利息对冲保单融资的利息。方法虽正确，但债券一般的赎回期很短，每过几年又要重新投资，私人银行又会赚到交易金。如果投资不慎，客户还要承受损失。本来交完保费就一了百了，但这样操作后续还有不同的支出。

　　3. 保单融资减少客户的保费投入，提高了投资收益。可是当考虑融资成本后，其实净回报可能比直接买高收益的保单还低。搞了那么高大上的流程后，结果还是得不偿失。

　　4. 客户本身工作极度繁忙，所以大额保单投保人和受益人改为妻子，但自己配置了高端医疗保障，这样的安排大幅增加了核保的难度。私人银行只是分销商，对保险公司的核保要求和找什么样的保险公司关键高层比较弱，所以在健康核保的谈判上非常被动。

　　投保阶段

　　这次因为涉及到严谨的高端医疗还有大额身故赔偿，所以投保过程中也遇到不少阻力。投保人心脏有动脉钙化的情况，我们内部花了很多时间去找香港最顶尖的心脏医生做诊断，安排核保部高层直接跟医生详细了解客户的心脏情况，最后争取到保费调高才能帮客户承保。

　　另外，客户妻子是全职妈妈，没有任何公司职位和股权，资产只限于现金和房地产，所以妻子的个人资产是低于大额核保对财富来源标准的要求。

　　这种情况下，我们建议以企业最后一轮的估值提交给核保部审批，同时也提供了不同假设和股权计算来支持估值。

　　最后，公司也反映全职妈妈买大额保单确实有非常高的道德风险，因为假设太太是被谋害而身故，老公(客户)就会获得巨大的保额赔付。为了解析道德风险，我们写了一份报告给核保部详细解析客户的背景、家庭结构、投保的目的、资产的来源和当时的财务状况等，然后再安排与保险公司和再保险公司的高层来谈判。

　　审批阶段

　　Josie在我们的指导下，协助客户准备和回答了近百道核保部的跟进问题和补充资料要求。

　　全权处理了保险公司核保委员会意见，以及和再保险公司谈判意见。

　　在整个复杂的咨询、投保、核保过程中，我们对客户管理谨慎而妥当，完善地管理客户情绪，高效地处理客户疑问，真正从客户需要出发，提供家族资产配置的专业意见，没有给客户带来一点额外的不便。 大家感受一下：下图只是核保跟进问题的一部分而已。

　　可想而知保险公司对于大额保单的审批和缮发是多么严格谨慎，能hold得住、搞得定的理财顾问需要多么高的专业和工作能力!

　　· 我记得客户签单前夜，Josie还在住院，我半夜开车去公司取了纸质文件送去医院，为Josie第二天顺利完成客户投保和体检做足准备。

　　· 无数次深夜，我和Josie电话会议，在excel里计算讨论客户的资产和股权估值如何满足核保的要求，要准备什么类型的文件最稳妥。

　　就这样，一张过亿保额的保单，我们没有靠高大上的人脉关系，没有靠一分钱的返佣回佣，百分之百靠的是专业知识、职业操守、团队精神和高度责任感，赢得了客户的信任和尊重，历经艰辛工作终于顺利签单。

　　在我的指导下，看到没有金融背景的团队伙伴Josie快速成功和成长，我觉得比自己的辉煌更开心、更自豪、更满足。我们一直倾囊以授，就是希望团队伙伴能比我们更优秀出色，这样香港金融侠侣才无愧于团队创始人的引领和教练角色。