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双11直播也内卷,烈儿宝贝另辟蹊径走出“破局”之路

双十一已经完美落下帷幕。从预售的数百亿战绩,到双11收官无人再喊GMV。20多天的超长阵线里,奋战的主播和疲软的消费者是双主角。而能在这场大规模电商直播竞赛中脱颖而出的主播,除了超…

双十一已经完美落下帷幕。从预售的数百亿战绩,到双11收官无人再喊GMV。20多天的超长阵线里,奋战的主播和疲软的消费者是双主角。而能在这场大规模电商直播竞赛中脱颖而出的主播,除了超级带货水平之外,一定有自己的独特之处。

作为淘宝TOP主播、2018年雅加达亚运会火炬手、2019年最具品牌价值主播的烈儿宝贝,在今年的双11期间依然保持了稳定的直播水准,10月20日-11月11日期间观看人数总计超1.78亿,销售额频频破亿。

这与烈儿宝贝坚持以“用户服务”为核心、5年直播的长期有效陪伴、双11推出的创新玩法分不开。今年双11,烈儿宝贝及团队在三个维度上进行玩法重组。

合作保税仓,确保正品底价

纵观淘宝直播间,大多为一般贸易商品,种类繁多,不仅让消费者看得眼花缭乱难以选择,更无法保证产品的质量和来源。尤其是海外进口品牌,如果不是和品牌或保税仓直接合作,始终无法令人信服产品真假。

而烈儿宝贝则另辟蹊径,直接选择合作保税仓,明确走跨境电商产品。粉丝无需纠结,所有商品都从保税仓直发,确保正品和真底价。

众所周知,保税仓有海关和质检总局管理监督,确保商品来源明确,跟国内商场专柜相比价格更加便宜,退换货也方便许多,优势十分明显。烈儿宝贝直接将直播间搬到保税仓,真正省去了中间商赚差价环节,大大提高了供应链效率,为消费者带来更实惠的价格、更快捷的物流和更放心的购物体验。

优化直播玩法,省心购物

往年双11,消费者一直在“不买浪费”和“买了头痛”的矛盾间不断徘徊,绝大部分商品并不是直接降价优惠,而是融合了打折、满减、优惠券、红包、赠品等等大量玩法,其复杂程度不亚于做一道道精密的数学题。很多消费者吐槽“没想到上班打完工晚上还要回家做题,一整天脑子都没个休息的时候”。

而很多大牌化妆品为了保持品牌调性,在双11期间从来不降价,只依靠赠送大量小样试用装来转嫁成本,营造一种低价的错觉。很多粉丝吐槽,每年双11囤一大堆小样,占地方不说,还根本用不完,最后正装也浪费了。

烈儿宝贝针对消费者这一困扰,坚持一件底价的原则——即便消费者只买一件产品也能获得真正的降价优惠,无需为了处理小样烦恼,告别捆绑,让消费者重拾消费主导权。

此外,以往同一品牌的SKU可能会出现在多个直播间,但具体哪家优惠还得逐一筛选,烈儿宝贝的“真品真底价”策略大大节省了消费者货比三家的时间成本。

最后,今年双11的“种草期”格外漫长,很多主播采取了“只直播不卖货”策略,消费者需要看完全部直播,记下自己的心仪产品,再等到预售开启后去抢购,相当费时费力。而烈儿宝贝为了照顾粉丝的实际需求,采取了“一半种草+一半带货”的直播模式,让有日常购物需求的粉丝能够及早买到所需产品,不影响日常使用。真正为粉丝做到省钱、省时、省心。

真诚做底料,加强陪伴感

电商直播规模越来越庞大,消费者的耐心和热情却越来越淡薄。归根结底,和不少主播一味疯狂卖货,却不考虑如何抢占消费者心智的做法有很大关系。电商直播时代,一锤子买卖已经成为了过去,只有留下消费者的真心,才能做长久生意。

而烈儿宝贝身上具有独特的“邻家姐姐”气质,低调近人,吸引了大多粘性极高的粉丝。用小火苗(烈儿宝贝粉丝昵称)原话来说,“看烈儿姐的直播非常有陪伴感”。

为了让消费者有更真实的购物体验,她大胆地将直播间搬进超市、商场、专柜,便逛边播,既接地气又让人感到亲切。

此前,烈儿宝贝就和永辉超市合作,开启了一场主题为“牛转乾坤,烈焰永辉”的宝藏年货福利专场直播。而烈儿宝贝对粉丝的用心在今年双11期间更是得到了充分的展现,设计了亲子节、品牌服饰节、旅游节等大型专场直播活动,并引入舞美视觉设计和灯光设计,让每场专题活动都拥有符合自己气质和主题的视觉效果。在巴拉巴拉专场直播中,烈儿宝贝走进线下童装旗舰店,亲自带着妈妈们一起沉浸式“逛街”,直播购物体验攀升。

踏进直播行业5年有余,烈儿宝贝不敢有一刻松懈,在2020年,她的直播时长超过了1450小时,平均每天直播4小时,这些一点一滴的积累让她始终稳稳占据电商主播带货榜前几的位置,也让追随她的粉丝越来越多,粘性不断增强。

由此可见,直播电商已进入到精细化、垂直化、专业化阶段,曾经的粗放模式越来越失去吸引力,未来如何吸引新流量、留住老用户将成为更重要的命题。主播们不仅要提高自己的专业水平,更重要的是为消费者提供舒适、省心、真诚的购物体验。

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作者: 杨利伟

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