2016年8月，很多人被一款Snidel粉红色贝壳包代购刷了屏。

它甚至算不上一个商品。作为日本女性时尚杂志《Sweet》9月刊的赠品，在当地，连杂志带包价格不到人民币60元。可在中国国内，代购价一度被炒到500元。

（图为《Sweet》9月刊的杂志和赠品，包括snidel的贝壳包和卡套。在引发一阵购买狂潮后，《Sweet》12月刊再次推出了与Snidel合作的品牌包，不过销售情况却不如九月刊火爆。图片来源| furoku.info）

这种疯狂状态与人们对品牌“性价比”的认知有关——Snidel品牌包的专柜价一般都超过1000元。40万本《Sweet》9月刊也在10天内销售一空。

在疲软的传统媒体业界，这是个让人振奋的业绩。尽管人们都明白，它更多依赖于“赠品策略”。

疯狂送包的宝岛社

人人都爱杂志赠品

时尚杂志们喜欢这个点子。它能够提升销量，增加品牌粘性，但媒体从业者又担心这种做法会让杂志本身失去价值——那些抢购包包的读者们，心心念的大多数是豪华赠品，而非内容本身。这种策略和偶像团体AKB48的握手券类似——杂志或唱片的价值反而不如赠品或握手券。

日本出版社“宝岛社”算是个将此策略贯彻到底的特殊存在。在众多出版社中，它是将“赠品策略”引入时尚杂志行业的先锋。2015年下半年，宝岛社是日本时尚杂志领域市占率最高（23%）的出版社。

“赠品策略”是宝岛社突破出版业困境的一种尝试。从1990年代中期开始，日本出版业界持续不景气。短短20年间，日本出版社数量减少了1000多家。截至2015年，日本只剩3489家出版社。杂志业的衰退更加明显，2015年，日本杂志业的销售总额不足巅峰时期的一半，仅为7801亿日元（约合470亿元人民币）。

自上世纪90年代中期以来，日本出版业界的销量持续下滑。不过，相比较于书籍，杂志业的衰退情况更为严重。去年12月出版科学研究所的调查显示，杂志2016年的销售额预计41年来首次低于书籍。

尽管行业整体在衰退，日本女性时尚杂志的竞争依旧激烈。仅计算较有名气的女性时尚杂志，日本各大出版社就出了40多本。2015年，它们各自销量大多在100万册以上。

在这片愁云惨雾中，靠赠品打拼的宝岛社呈现“逆行而上”的态势。日本第三方报纸杂志贩卖调查机构ABC协会（Japan Audit Bureau of Circulations）发布的2016年上半年杂志销量报告显示，在被统计的58本时尚杂志中，宝岛社的《Sweet》以19.774万册的销量位列第一，排名前五的杂志中有四家属于这个出版社。

该出版社的10本时尚杂志（含另一本男性时尚杂志）的销售量总和占据被统计杂志的26%，在所有出版社中位居第一。这已经是宝岛社连续第五年在这份榜单中位列第一了。

宝岛社试图用赠品吸引那些不看杂志的人。但即便有赠品，它与杂志核心内容也没有直接关联。

自2004年起，宝岛社就为旗下所有杂志搭上了赠品。赠品多以与其他品牌合作的钱包、手包、斜挎包等为主。如果按照2015年杂志销售量计算，仅靠旗下9本女性时尚杂志，宝岛社就送出了1000多万只赠品包。

除了9本女性时尚杂志外，宝岛社还有1本男性时尚杂志《Smart》、2本信息类杂志《Monomax》《田舎暮らしの本》（《田园生活》）。除杂志外，宝岛社也还经营着文库书和Mook（杂志书）等业务。

实际上，包括那款被顾客们抢购的Snidel包在内，宝岛社旗下杂志的赠品包并非由原品牌商生产，也不会在该品牌店铺中售卖。赠品从原材料、款式设计，到生产工厂，都由宝岛社的编辑们选择决定。

品牌商也有自己的角色——授权。宝岛社做出不同款式的赠品样品后，经品牌商确定款式并授权后，才会批量生产。

但这种方法也意味着宝岛社部分进入零售领域，需要承担生产成本与库存风险。为避免滞销，它们必须找到最吸引人的赠品推出去。

《日本经济新闻》曾透露，日本杂志赠品成本大约在10元人民币左右。为了在有限的经费内确保商品的质量，宝岛社采用仿皮革纹路与材质，在中国工厂生产加工。

随着原材料价格和加工费用上涨，赠品的成本也随之增加。为此，宝岛社在2007年引入杂志“浮动价格制度”。每个月，编辑部、营业部、广告部、宣传部等部门负责人都会和社长商讨、确定新杂志用什么赠品，在赠品成本以及当期杂志内容质量的基础上决定杂志价格。目前，宝岛社旗下杂志单期定价一般在60元人民币左右。

宝岛社杂志销量也往往取决于赠品吸引力。相较于其他几家出版社旗下《More》《Very》《JJ》这些有固定受众、销量相对稳定的老牌杂志，宝岛社的读者流动性较大，杂志销量波动也更大。

这也给宝岛社杂志的广告策略带来了一些麻烦。尽管销量高于其它出版社的杂志，其广告定价整体上反而要比同类杂志低一些。同样是以25至34岁女性为受众，集英社《Spur》的月销量虽不足3万，其广告定价反而要比月销量近20万的《Sweet》还要高一些。

赠品战略奏效，也曾引发其他出版社模仿——其中以老牌出版社“集英社”反应最为激烈。集英社旗下女性时尚杂志《non·no》《More》《Lee》等也都曾试图以豪华赠品的方式提振销售，却未能达到理想效果，反而在客观上刺激“赠品战争”升级。

在竞争中，宝岛社更为完善的赠品生产流程的优势也凸现出来，宝岛社与集英社的女性时尚杂志的市场份额差距反而越来越大，短短五年间，已由2011年的1.3%扩大至如今的8.1%。

这两家公司瞄准了不同的族群，但在日本市场，如今35岁以上女性受众比年轻读者更为稳定。宝岛社注意到这个族群的潜在市场，自2010年起，先后创办了四本针对这一群体的杂志。短短几年间，这些杂志的月均销量超过10万本，《Glow》《リンネル（Liniere）》也成为销售榜单前几名的常客。

还有哪家出版社敢拒绝电子化？

因为它最有价值部分在实体店

为确保“豪华赠品”这一核心竞争力，宝岛社拒绝杂志电子化。2010年，它还打出广告，明确反对电子书籍。它更看重实体渠道的维护，在它眼里，销售渠道是出版社的“重要财产”。

正因如此，从2008年开始，宝岛社打出“支援书店”的口号。2009年4月，趁着《Sweet》拿下时尚杂志销量第一，宝岛社邀请书店店员与客户去印刷厂参观，了解出版流程。活动之后，来自书店的追加订单进一步增加。

“定价690日元（约合人民币42元）的女性时尚杂志的竞争对手，其实是焦糖玛奇朵咖啡这种产品。争夺的其实是女性手中的金钱与时间。想要获胜，无论如何都需要能让她们愿意走进来的卖场。”宝岛社市场课课长樱田圭子曾经这么说。

与书店的合作也为宝岛社的品牌Mook（杂志书，介于杂志与书籍之间概念的一种出版物）提供了展示的机会。

它会与书店合作打个营销，在店内布置出一个“宝岛社专区”。2010年，宝岛社在日本福冈的纪伊国屋书店首先开始这种尝试——将赠品挂出来，还不断播放宣传DVD。那段促销期营收增至3倍。仅仅3年，这一做法就复制至日本4700家书店，甚至东急hands这种综合杂货店。

（“宝岛社专区”想尽办法刺激购买。它更多采用零售业的各种策略：摆出样品、通过小屏幕播放宣传片、甚至使用香氛。图片来源| 池袋博客 ）

如今，“宝岛社专区”的书架会摆放上各类夹带赠品的品牌Mook，还有各类杂货装饰其间。这种做法为读者创造了与出版社、品牌接触的新方式。

实际上，品牌Mook才是宝岛社目前的主要业务。这个生意方向，原本也是为了跳脱宝岛社杂志客户偏向于日本本土时尚客户的困境。出版品牌Mook能让它证明自己的业绩与产品实力，为它找到更多国际品牌客户。

宝岛社接受品牌商的委托，以该品牌为主题编辑、出版品牌Mook。里面当然少不了商品附赠，其中有些还是为Mook特别制作的。这些商品质量也高于时尚杂志赠品。

自2005年施行这项业务以来，截至2015年，宝岛社的客户已经超过300多家品牌，品牌Mook总销量超过5100万册。它为英国杂货品牌CathKidston、法国化妆品品牌YSL出版的品牌Mook销量都曾超过100万册。