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国美真低价底气十足 用户思维筑就护城河

物美价廉,是消费者永恒的追求。在用户至上的新零售时代,谁能抓住消费者最核心的需求,谁就能在电商大战中赢得市场和未来。 今年五一大促之时,国美创始人黄光裕先生提出,要将“真低价”常态…

物美价廉,是消费者永恒的追求。在用户至上的新零售时代,谁能抓住消费者最核心的需求,谁就能在电商大战中赢得市场和未来。

今年五一大促之时,国美创始人黄光裕先生提出,要将“真低价”常态化。在这一纲领指导下,“真低价”贯穿了国美零售每一个大促节点。

在各种电商购物节层出不穷、活动玩法让人眼花缭乱的背景下,国美坚持的“真低价”策略十分接地气,对消费者“不玩虚的”,直接亮底价。这种简单直接的方式,反而赢得了客户青睐,也印证了国美“真低价”常态化策略的正确性。

用户视角解决用户痛点,赢得高增长

一顿操作猛如虎,打开一看两毛五。各种纷繁复杂的大促玩法,不仅消耗大量时间成本,最终也没得到真正的实惠,这是让用户最恼火的地方。国美则抓住这一痛点,十分接地气地用“真低价”来让客户得到最简单的快乐。

事实证明,简单的策略往往最有效。回顾国美今年上半年的数据可以发现,“真快乐”APP用户数据持续快速增长,从年初的元旦、春节,到黑伍、五一大促再到618,这是一个层层深化的过程。目前,市场的表现恰好是战略持续稳定实施的正向反馈。

今年一季度,国美旗下“真快乐”GMV同比增长400%,活动单日日活近1千万,同比增长超过170%。整个上半年,国美零售在线上GMV、DAU均呈现出了三位数的增长态势,线下也因数字化发展实现了客单价和精准度显著提升。

发挥供应链优势,让“真低价”有保障

从1987年成立至今,国美依托34年积累的供应链优势,通过与厂商深度对接,实现了从源头把控商品质量,同时根据用户需求从厂家定采商品,通过厂家直销砍去溢价,真正让利消费者。

除了与电器类传统厂商长期合作外,国美还与京东在采购端、供应链端全面开启战略合作,实现优势互补:京东平台的商品以标品类居多,国美零售则以线下体验为主的高客单价商品居多。国美与京东的战略携手,使“真快乐”在非家电商品端的供应链得到大力补充。此外,国美与京东通过形成联合采购体的形式,使得两方的商品在采购端得以互补,并在规模上覆盖了大量头部厂商,形成第一大联合采购体。这也使得双方在上游采购端的议价能力有一定的提升,给用户让利的空间也就更大。

“好物、好价、好服务”,国美借助供应链的支撑能力、与厂家的议价能力、对消费者补贴的诚意,赢得了用户最终用订单投票。

双平台精准赋能,将“薄利多销”进行到底

为了实现新零售时代的“薄利多销”,国美在降本增效方面下了不少狠功夫。

降成本,一方面是降自己的成本,一方面是降商家的成本。这样,产品到消费者终端的时候,才有更大的利润空间支持降价、实现真低价。依托线上线下双平台和供应链的系统集约优势,国美“真快乐”通过一店一页、线上科技改造、线下场景升级等措施,将广大商家现在的线上、线下割裂的两套成本的投入,节约成双平台一体化的一套成本投入。据初步估算,在国美双平台的精准赋能下,厂商品牌的整体渠道运营成本费率有望降低15%,国美零售自身的综合运营费率有望降低5%;厂商和国美成本的综合压降,传导到消费者端,有望将让顾客的实际购物价格平均降低10%。

增效,主要是提升自身周转效率。在物流和配送方面的效率提升,不仅能形成良性的内部管理秩序,还能让用户体验到更高效的服务,收获更高的客户满意度。国美一方面狠抓物流网络建设,形成了500万平米覆盖全国的中央仓、城市仓到门店仓的建设和运营;另一方面,不仅建立了大家电“精准配送、送装同步”的行业高服务标准,在国美独具优势的3C数码和小家电零售领域,“闪店送”服务也能带给用户最快半小时收货的极致体验。

被后人尊称为“商圣”的范蠡,曾提出自己的十大经商哲学,他主张逐十一之利,也就是薄利多销,不求暴利,以此来吸引过客,赢得好名声。纵观国美34年发展,无论是实体店时代的“薄利多销”,还是新零售时代的“真低价”,都离不开陶朱公这一古老而纯朴的经商智慧,这其中体现的求诚信、求义之原则,也是中国文化的精髓思想。

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作者: 杨利伟

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