其中A级是控制总价、更关注性价比的城市青年刚需产品，E级是占据城市核心资源的顶级豪宅产品。而雍锦系，横跨C、D两个级别，专注深度改善和高端住宅市场，是蓝光的改善主战场。据蓝光统计，这部分客群占市场的比重为35%，囊括了城市中的政商文儒客群，他们在购买力上极具“溢价”能力。

其二，击中差异性文化痛点。

文化标签是近两年房企尤其偏爱的营销话题，尤其是中式文化被广泛采用。但“水土不服”的境况时有发生，不少项目的文化意味，仅停留在营销层面，项目承载性远远不够，细节经不起把玩与推敲。

蓝光·和雍锦园（苏州）

雍锦系的文化标签，不仅仅是一个营销手段，而具备真正意义上差异化产品的价值点。按照蓝光产品研发团队的说法，雍锦系的文化价值属性，从拿地之初便融入项目的基因与血液。这意味着，一个雍锦系项目的选址、建筑风格、产品打造等多方面，都与文化价值相呼应，确保在最终呈现上，有更全面、更系统的文化韵味。

以苏州和雍锦园项目为例，其结合江南文化做创新，汲取苏州园林精华，打造了“姑苏城雍锦八景”，即：小桥、流水、亭台、楼阁、道路、植被、院落、山石等，用现代造园手法解构江南园林符号，与建筑气质融合。凭借其考究的细节，该项目甚至被《中国国家地理杂志》点名，誉为新苏式园林的典范。

这样的文化属性并非一成不变，而是根据不同城市地域的特征，进行本土化文化属性的打造。苏州主打江南园林小桥流水的新中式美学豪宅典范，合肥雍锦半岛以“儒释道”入手，成都雍锦王府借古蜀文明的兴起繁华之地——金沙筑高端宅院，雍锦世家则凭双楠板块主打成都慢生活……

雍锦系的成功，让蓝光彻底摸准改善市场的脉络，其产品研发能力也在此基础上，被一步步唤醒、激发。此后蓝光不断推陈出新，形成了黑钻系、芙蓉系两大高端改造产品线。其中，首个“黑钻系”已在青岛落地，而首个“芙蓉系”也于2018年5月20日在西安推出，首开全清。后者源自“宽窄之间见芙蓉”的成都气质，致意“芙蓉国里尽朝晖“的文化中国。不论是产品线的分级还是文化价值的塑造，都是蓝光从客群出发，在从客户需求反推产品的逻辑中，找到产品价值发力点，从而形成了具有蓝光标签的产品核心竞争力。

蓝光·芙蓉园（昆明）

族谱化

全系产品线的打造能力：田忌赛马

在完成改善产品线的系统化体系后，蓝光实现了全系产品线的布局与铺排。根据年报显示，蓝光已经拥有包括黑钻（豪改）、芙蓉（再改）、雍锦（再改）、公园（首改）、林肯（首改）、香江（首改）在内的全系产品系列，建立了一套蓝光的产品“族谱”，可覆盖城市全类别改善置业居住人群。

按理说，凭借雍锦系、公园系的大卖，蓝光无需大费周章，再铺排太多产品系。反观同行，有的企业产品系划分并不细致，往往以一、两个主打产品快速复制。那么，蓝光看似“多此一举”的全产品系铺排意图何在？

从市场端来说，全系产品的布局能帮助蓝光更全面占领改善市场份额，获得改善类产品溢价能力的最大化。这个逻辑就像“田忌赛马”。在市场竞争中，手握最好的牌并不一定能打赢，而牌面最全的人反而胜算更大，可以制定出更多对战策略，占领更大市场份额。

例如，在一个高端豪改市场已经相当充分的城市，蓝光“以高打高”反而容易碰壁，而如果拿出具有更强竞争力，更精准适配客户需求的产品，以“差异化、精细化”的曲线进入方式，反而更能赢得市场和客户。一个显著表现是，2017年蓝光成功进驻许多三四线城市，迅速从“产品库”中调取适配当地市场和客户需求的落地产品。如果只有一两个爆款产品，其很可能成为规模扩张路途上的绊脚石，无法迅速应对不同市场和城市。